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問鼎房地產冠軍經紀人--促成交易業務情景問答280例詳細目錄

基本信息

書名:問鼎房地產冠軍經紀人--促成交易業務情景問答280例

原價：28元

作者:余源鵬主編

出版社：機械工業出版社

出版日期：2015-4-1

ISBN：9787111496694

字數：290000

頁碼：165

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

7net

商品標識：1102304435

編輯推薦

暫無

內容提要

本書通過借鑒與總結以往優秀的房地產經紀人成功開單的經驗技巧，為廣大讀者提供大量經紀人巧妙的應答技巧以及靈活處理問題的方法。全書以房地產經紀人開展經紀業務的流程為主線，內容包括為成為優秀的房地產經紀人做好準備，搭建龐大的房源、客源網絡，做好客戶接待工作，有效帶客看房，有技巧地進行談價，順利地進行定金、傭金的收取及合同的簽訂工作，做好貸款過戶手續與物業交接工作，力求幫助大多數房地產經紀人提高自身的業務技能水平。本書是廣大房地產經紀人業務技能提升和職業晉升的必備手冊，適合作為從事二手房租售業務的房地產中介經紀機構進行員工培訓時的教材，也適合作為想進入這個行業的從業人士快速學習房地產經紀業務技能的閱讀材料。

目錄

前言

第1章為成為優秀的房地產經紀人做好準備

11如何明確房地產經紀人的職業內涵

問答1：什么是房地產中介服務？

問答2：什么是房地產中介服務機構？

問答3：什么是房地產中介？

問答4：什么是房地產經紀？

問答5：什么是房地產經紀機構？

問答6：什么是房地產經紀人員？

問答7：房地產經紀人注冊的條件是什么？

問答8：房地產經紀人的執業程序是怎樣的？

問答9：國家對經紀中介服務的收費標準有什么規定？

問答10：房地產經紀活動的種類有哪些？

問答11：房地產經紀人的權利和義務是什么？

問答12：房地產經紀人應該具有什么樣的職業道德？前言

第1章為成為優秀的房地產經紀人做好準備

11如何明確房地產經紀人的職業內涵

問答1：什么是房地產中介服務？

問答2：什么是房地產中介服務機構？

問答3：什么是房地產中介？

問答4：什么是房地產經紀？

問答5：什么是房地產經紀機構？

問答6：什么是房地產經紀人員？

問答7：房地產經紀人注冊的條件是什么？

問答8：房地產經紀人的執業程序是怎樣的？

問答9：國家對經紀中介服務的收費標準有什么規定？

問答10：房地產經紀活動的種類有哪些？

問答11：房地產經紀人的權利和義務是什么？

問答12：房地產經紀人應該具有什么樣的職業道德？

問答13：房地產經紀中有哪些禁止行為？

12如何調整自身的心態

問答1：優秀的房地產經紀人應該具有什么樣的心態？

問答2：如何提高自信心？

問答3：經紀人在日常工作中應保持何種工作態度？

問答4：如何始終保持對客戶的熱情？

問答5：本來是經理或店長的責任，卻推卸給經紀人來承擔，怎么辦？

問答6：如何應對經理或店長的無理要求和安排？

問答7：房地產經紀人的職業壓力有哪些外在和內在的原因？

問答8：覺得自己的外在條件不是那么優越，沒有其他同事那樣有競爭力，

怎么辦？

問答9：如何應對自己的業績明顯落后于其他經紀人的現狀？

問答10：較長時間業績不達標，常見的不良心態有哪些？

問答11：當你意志消沉的時候，該如何進行調整？

問答12：房地產經紀人如何應對頻繁的購房政策變動？

問答13：長期沒有開單，導致失去了信心，應如何調節心態？

問答14：開單后容易懶惰，如何再接再厲，保持良好的工作狀態？

問答15：如何有效緩解和釋放自己的壓力？

問答16：如何和有矛盾的同事搞好關系？

問答17：如何處理同事私自吃單的問題？

問答18：知道你的同事偷偷地搶了你的客戶，可你又沒有證據，怎么辦？

13如何提高自身的技能

問答1：優秀的房地產經紀人應具有哪些技能？

問答2：怎樣提高專業說話技巧？

問答3：房地產經紀人應該如何進行時間管理？

問答4：如何進行周總結？

問答5：如何進行月總結？

問答6：新入行的房地產經紀人如何快速提升業績？

問答7：如何和同事、上級進行良好的溝通？

問答8：房地產經紀人在成交前需要對客戶做什么事？

第2章搭建龐大的房源、客源網絡

21如何有效尋找房源

問答1：有效尋找房源的途徑有哪些？

問答2：如何對房源信息進行跟進？

問答3：如何接待業主放盤？

22如何做好業主委托

問答1：如何與業主搞好關系，比其他行家先行一步？

問答2：業主只聽過一些知名度很高的中介公司，沒聽過你們公司，

怎么辦？

問答3：一套很好的房源，業主謝絕中介，怎么辦？

問答4：業主認為你是剛入行的，不想把房子委托給你，怎么辦？

問答5：如何說服業主簽獨家委托代理？

問答6：如何說服業主放鑰匙？

問答7：如何有效與業主進行面談？

問答8：如何應對業主要求經紀人對房子進行價格評估？

問答9：如何解答接受委托時業主對中介租售計劃的疑問？

問答10：業主背著自己的配偶私底下簽署了協議，被對方發現，怎么辦？

問答11：知道業主家人瞞著產權所有人將（子女將父母的住房）房子偷偷賣掉，

怎么辦？

問答12：因為房源和價格好，業主給予中介公司的議價時間很短，怎么辦？

問答13：業主委托幾家中介賣或出租房，因為委托時間長短不同，給予各家中介

的條件和價格不同，怎么辦？

問答14：業主不想以現在的價格把房子賣或租出去，想過段時間房價漲了再賣或

出租，怎么辦？

23如何挖掘及鞏固客戶群體

問答1：尋找客戶的方法有哪些？

問答2：如何尋找目標客戶和準客戶？

問答3：如何建立良好的客戶關系？

問答4：如何鞏固現有客戶群體？

問答5：經紀人如何利用短信提升業績和客戶忠誠度？

問答6：如何有效、詳細地建立客戶檔案？

問答7：如何對客戶進行有效回訪？

問答8：如何"再度推銷"？

問答9：如何對客戶提供良好的售后服務？

24如何應對不同類型的客戶

問答1：如何了解客戶的需求？

問答2：針對不同類型的客戶推薦房源的要領有哪些？

問答3：如何分別有效對待年老客戶、中年客戶、年輕夫婦和單身貴族？

問答4：如何應對不同性格類型的客戶？

問答5：接待回頭客和老客戶應該注意哪些問題？

問答6：如何接待老客戶推薦來的客戶？

問答7：如何接待關系型客戶？

問答8：碰到職業炒房客戶要注意哪些要點？

問答9：如何分辨真假客，防止行家探盤？

第3章做好客戶接待工作

31如何做好與客戶的電話溝通鞋蜜粉 footpure

問答1：如何打有準備的電話？

問答2：如何選擇適宜的打電話時間？

問答3：如何說好第一句話，給人留下美好的第一印象？

問答4：經紀人在進行電話銷售時要注意什么問題？

問答5：在電話交流的過程中，客戶比較在意哪些問題？

問答6：接聽客戶電話時應注意哪些事項？

問答7：如何代接同事電話？

問答8：如何進行有效的陌生電話推銷？

問答9：客戶接聽經紀人的回訪電話，不置可否怎么辦？

問答10：客戶等你自報家門后立即拒絕，怎么辦？

問答11：如何應對客戶在電話里拒絕你？

問答12：如何在接聽電話的過程中，收集到完整的信息？

問答13：通話快結束時，如何與客戶達成面談約定？

問答14：如何以較好的方式結束通話？

32如何做好客戶的店面接待

問答1：如何把在門外徘徊的客戶引進門？

問答2：客戶進門以后，如何找準接待客戶的切入點？

問答3：如何引起客戶的注意并予以接近？

問答4：第一次與客戶接觸時遇到交流困難，如何化解？

問答5：如何接待上門客戶？

問答6：經紀人之間如何巧妙配合接待客戶？

問答7：如何活躍氣氛？

問答8：和客戶面談的時候有哪些禁忌和注意事項？

問答9：客戶在現場吵鬧，影響到在座的其他客戶，怎么處理？

問答10：兩個客戶同時來到現場，一個滿意，一個不滿意，怎么辦？

問答11：客戶帶著家人一同來看房，但意見不一致，怎么辦？

問答12：怎樣對待客戶的抱怨？

問答13：客戶在看房源時，經紀人上前接待，客戶不理不睬，怎么辦？

問答14：客戶不說話，不發表意見，在經紀人推銷完房源后說再想想，

怎么辦？

問答15：哪些銷售方式容易導致失敗？

問答16：如何應對客戶的拒絕？

問答17：如何以較好的方式結束客戶到店面的來訪？

33如何處理客戶接待過程中常見的問題

問答1：如何應對行家借鑰匙？

問答2：碰到同行的競爭對手，同時面對同一個客戶或業主，怎么辦？

問答3：客戶需求的房源，自己公司沒有，怎么和同行協調？

問答4：同行有客戶要求與公司合作時，怎么辦？

問答5：如何防范其他中介公司以客戶的名義跳盤？

問答6：競爭對手詆毀你或公司，導致客戶對你不信任，怎么辦？

問答7：客戶買房的同時，要求把小孩遷到附近學校讀書，而條件不夠，該

怎么解決？

問答8：當客戶指定要某位同事提供服務時，怎么辦？

問答9：兩個客戶同時看中唯一一套房型，怎么辦？

問答10：客戶堅決要求購買第一次看的房源，而不是后來推薦的房源，

怎么辦？

問答11：客戶感興趣的廣告上的房源與實際情況不符合，怎么辦？

問答12：客戶買了房子后，因為自身的原因又要委托你轉賣，怎么辦？

問答13：客戶的購房條件無法滿足，可是客戶又特別想買，怎么辦？

問答14：業客雙方堅持要求經紀人報低價，該如何處理？

問答15：客戶致電詢問報紙上刊登的廣告盤，并試探是否有降價的空間，該

如何處理？

問答16：客戶進行違反規定操作的時候，怎么辦？

34如何應對客戶對購買房子的疑問

問答1：業主為什么要賣這套房子？

問答2：房子有無抵押？房子質量怎么樣？

問答3：客戶咨詢房子的具體位置、樓層等房源要素，如何解答？

問答4：客戶因為迷信風水，對推薦的房源不滿意，怎么辦？

問答5：各種地段的房子分別有什么好處？

問答6：靠小區深處（中心）的房子有什么好處？

問答7：靠近主干道的房子有什么好處？

問答8：出房率低的房子有什么好處？

問答9：出房率高的房子有什么好處？

問答10：選擇各種結構的房子分別有什么好處？

問答11：選擇各種樓層的房子分別有什么好處？

問答12：各種朝向的房子分別有什么好處？

問答13：各種裝修類型的房子分別有什么好處？

問答14：為什么一進門是廳或一進門是走廊好？

問答15：各種衛生間分別有什么好處？

問答16：有暖氣及無暖氣的房子分別有什么好處？

問答17：為什么二手房的價格和新房的價格一樣高？

問答18：為什么購房比租房劃算？

問答19：這房子一定會增值嗎？

問答20：如何應對客戶對房地產市場都在降價的質疑？

問答21：客戶對房源有異議的時候如何化解？

問答22：如何有技巧地告訴客戶他看中房子的優點及如何應答客戶提出的有關

房子的缺點的問題？

第4章有效帶客看房

41如何做好看房前的準備工作

問答1：經紀人帶領客戶看房前要做哪些準備工作？

問答2：看房前，經紀人要事先通知業主有哪些注意事項？

問答3：如何協調客戶和業主的時間？

問答4：客戶不愿意簽看房委托書，怎么辦？

問答5：客戶愿意簽看房委托書，但不出示身份證件，也不寫身份證號碼，

怎么辦？

問答6：客戶以公司名義購房，個人簽看房委托書可以帶去看房嗎？

問答7：如何有技巧地讓客戶不主動問業主房屋的價格？

問答8：如何讓業主在房屋價格上配合經紀人？10542如何做好看房時的工作

問答1：領著客戶去看房子，門衛知道你是中介，不讓你進去，怎么辦？

問答2：客戶和業主約好，業主遲到或失約時，怎么辦？

問答3：如何有技巧地帶客看房？

問答4：經紀人陪客戶看房時要注意哪些安全細節？

問答5：客戶看房時不表態，怎么辦？

問答6：客戶帶著朋友來看房做參謀，而此人雖不是很懂，卻要冒充專家，

怎么辦？

問答7：如何應對客戶與業主交換名片，互留聯系方式？

問答8：在業主不在，而客戶急于看房時，如何藝術地帶客戶敲開同等戶型的

其他陌生住戶的門？

43如何做好看房后的工作

問答1：如何巧妙地把握帶看后時機，促使交易？

問答2：客戶在看房之后并商討好價格，要求與業主見面，落實一下業主是否

真的以此價出售，怎么辦？

問答3：客戶看完房子，在小區里打聽情況不肯走，怎么辦？

問答4：客戶想和業主一起走，怎么辦？

第5章有技巧地進行談價

51如何與業主進行談價

問答1：說服業主降價的策略有哪些？

問答2：議價有哪些輔助工具？

問答3：業主咬定一個價格，低于這個價格就不賣或不出租了，怎么辦？

問答4：客戶即將簽署協議時，業主要求漲價，怎么辦？

問答5：如何在客戶看完房之后，通過打電話來降低業主的預期價格？

問答6：業主對房價期望值太高，如何引導？

52如何與客戶進行談價

問答1：與客戶談價有哪些技巧？

問答2：如何面對客戶的問價？

問答3：如何讓價？

問答4：客戶咬定一個價格，高于這個價格就不買或不租了，怎么辦？

問答5：客戶給出一個超低價時，怎么辦？

問答6：客戶準確指出房子的缺點，要求降價，怎么辦？

問答7：客戶受同行競爭對手的干擾，要求降價怎么辦？

問答8：客戶知腳臭剋星道了經紀人或者業主的底價，該怎么辦？

53如何做好雙方的價格談判

問答1：如何準確確定業主和客戶都能接受的價格底線？

問答2：客戶和業主互相不降價，陷入僵局，怎么辦？

問答3：談判時，如何把握一個度，讓客戶和業主都能感受到你站在他們

這一邊？

問答4：三方坐到一起，作為中介方，應注意哪些問題？

問答5：價格談判的基本守則是什么？

問答6：如何做好房源交易中的價格談判，有哪些技巧？

問答7：價格談判有哪些注意事項？

第6章順利地進行定金、傭金的收取及合同的簽訂工作

61如何做好定金的收取工作

問答1：客戶下定成交時有哪些特征？

問答2：遇到哪些客戶，經紀人可以采取強定的方式？

問答3：如何巧妙地引導客戶下誠意金？

問答4：客戶在下定之前，稱過戶當天一次性付款，不愿交定，怎么辦？

問答5：客戶質問為什么要下定金，經紀人怎么回答？

問答6：客戶問是否可以少交定金，經紀人怎么回答？

問答7：同一套房子，有客戶預訂了，但是另外一個老客戶也要預訂，

怎么辦？

問答8：同一套房子，有客戶預訂了，但是聯系不上，這時候另外一個

客戶要求馬上下定，怎么辦？

問答9：客戶在沒有交定金之前要求出具房產證原件，怎么辦？

問答10：客戶要求將房屋需要修補的地方（如滲水等）修好再下定，

怎么辦？

問答11：客戶交定金時要求同時交鑰匙，怎么辦？

問答12：客戶交定金后，不承認業主和中介簽署的公證委托，怎么辦？

問答13：客戶交定金后，業主要以更高的價格出售此房，怎么辦？

問答14：客戶交定金后，碰到相關費用（如物業管理費用）漲價，怎么辦？

問答15：業主要求高額定金，怎么辦？

問答16：業主收定時不愿留下房產證，如何處理？

問答17：業主收定時沒有帶房產證，或房產證抵押的情況，怎么辦？

問答18：非房產證上權利人來收定，怎么辦？

問答19：業主收定后，不同意把該物業的戶口遷走，怎么辦？

問答20：業主收定后，權利人出事，怎么辦？

問答21：業主收定后提高房價，不退定金也不愿意按照原來的價格成交，

怎么辦？

問答22：業主收定后，有其他客戶出高價要買該房子，怎么辦？

問答23：房屋真實的歷史年限、產權屬性、結構和質量等和經紀人原先告訴

客戶的不一樣，客戶以此要求退定，怎么辦？

問答24：客戶交定后突然反悔，要求退定，怎么辦？

62如何做好傭金的收取工作

問答1：如何讓客戶愉快地支付傭金，并認可你的勞動價值？

問答2：業主要求將房屋賣或出租到某個價格才會給傭金，怎么辦？

問答3：業主約定保底銷售，超出部分分成，業主反悔，怎么辦？

問答4：客戶認為公司收取的傭金比其他中介高，如何有效消除客戶的這種

心理？

問答5：如何應對客戶要求傭金打折？

問答6：客戶要求傭金從定金中扣除，怎么辦？

63如何做好簽約工作

問答1：客戶成交前要采取哪些補充措施？

問答2：客戶下定后卻遲遲不來簽約，怎么辦？

問答3：簽訂合同時要注意哪些事項？

問答4：在哪些情況下房屋買賣合同是無效的？

問答5：客戶帶著律師前來簽約，要注意哪些問題？

問答6：客戶要求在合同里添加不利于中介公司的條款，怎么辦？

問答7：在房屋合同上沒有出現的條款方面出現糾紛或條款約定不明導致糾紛，

怎么辦？

問答8：簽約時，客戶提出傭金在交易完成時交付，怎么辦？

問答9：有的房產證上沒有注明建房日期，客戶據此以沒有房產年限為由要求

取消合同，怎么辦？

問答10：老客戶或者重要客戶以中介有口頭承諾為由，要求取消合同時，

怎么辦？

問答11：因為不可抗力導致業主或者客戶取消合同，怎么辦？

第7章做好貸款過戶手續與物業交接工作

71如何做好客戶的貸款過戶手續

問答1：什么是住房商業性貸款、公積金貸款和組合貸款，它們的申請條件分別

是什么？

問答2：住房公積金貸款與商業性貸款有什么區別？

問答3：經紀人如何幫助客戶設計省錢的住房貸款方式？

問答4：哪種貸款方式好？

問答5：客戶申請住房貸款需向銀行提供哪些材料？

問答6：客戶的付款方式和業主的要求無法統一，怎么辦？

問答7：業主不同意按揭的付款方式，怎么辦？

問答8：為什么申請按揭貸款時，業主要到銀行來？

問答9：如果客戶不去銀行簽署按揭合同，怎么辦？

問答10：客戶可以先到房管局遞件，再到銀行申請貸款嗎？

問答11：客戶首期款準備不足，要求按揭貸款成數提高，而銀行又無法滿足客戶

的要求，怎么辦？

問答12：在合同履行的過程中，銀行降低貸款比例，怎么辦？

問答13：業主沒有能力贖樓，委托給中介公司贖樓，需辦理哪些手續？

問答14：業主剛

作者介紹

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文摘

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